Descifrar las claves que conducen al éxito profesional es una tarea a la que se han encomendado muchos autores. Decía Nassim Nicholas Taleb en su ¿Existe la Suerte? que el trabajo duro, el esfuerzo, la constancia, ser puntual y cumplidor, educado, llevar la camisa limpia e ir aseado al trabajo, son el tipo de cosas convencionales que contribuyen al éxito. Sin duda que son necesarias, pero no son la causa del éxito. Asociamos el logro a los mencionados factores vinculados al esfuerzo, talento, perseverancia y disciplina, pero nuestro cerebro invierte a veces el sentido de la causalidad, porque el hecho de que toda persona inteligente, perseverante y trabajadora tenga éxito no implica que toda persona de éxito sea necesariamente inteligente, trabajadora y perseverante.

Adam Grant es considerado una de las veinticinco personas más influyentes en el campo del Management por sus teorías y conocimiento sobre este campo, y en el libro Dar y Recibir plasma las conclusiones de diez años de investigación sobre el impacto de las relaciones humanas en el éxito profesional.

La explosión de las redes sociales y una nueva, creciente e imparable, economía colaborativa, le ha servido para fundamentar la teoría que defiende que gran parte de la culpa del éxito se basa en el modo de cómo interaccionamos con los demás. Aunque siempre estará el ejemplo del tonto con suerte que ha estado en el sitio y momento adecuado, lo cierto es que muchos éxitos están causados por ventanas de oportunidad,  ventanas que se pueden presentar con más frecuencia si la manera de entender la reciprocidad de las relaciones con los demás obedece a un patrón determinado. Para Grant, cada vez que nos relacionamos con otra persona tenemos que hacer una elección: dar o tomar, es decir, aportamos valor a la otra persona sin preocuparnos por lo que recibimos a cambio, o tratamos de obtener tanto valor como sea posible de la relación sin preocuparnos por los demás. De la tendencia que presentamos generalmente a la hora de relacionarnos, como “dador” o “tomador”, depende en gran medida nuestro éxito tanto en la vida personal como en la profesional.

Grant identifica tres patrones de comportamientos básicos en las personas según nuestra forma natural de relacionarnos con los demás:

Receptores:  les gusta  recibir más de lo que dan. Son personas generalmente competitivas, que tratan de obtener la mayor cantidad posible de los demás, sin dar nada a cambio. Operan bajo la premisa de que si no hacen nada por sí mismos nadie lo hará. Son maestros en acaparar el crédito y la atención.

Donantes: normalmente dan más de lo que reciben. Son generosos en sus relaciones y les gusta ayudar a los demás sin condiciones. Comparten de forma natural sus conocimientos y resuelven problemas a los demás sin buscar nada a cambio.

Equilibradores: se esfuerzan por mantener un equilibrio entre dar y recibir. Son equitativos y tienden a buscar reciprocidad en sus relaciones. Cuando hacen un favor a alguien esperan que se lo devuelvan en otra ocasión.

Grant razona convincentemente su teoría, apoyándose en ejemplos de personas de éxito reconocibles y midiéndolo por la forma que tienen de entender el networking y las relaciones con los demás. Quizás se extiende demasiado en el intento de apuntalar  sus argumentos, desbordando a veces en la cantidad de ejemplos,  en un ejercicio de disección extrema de los tres perfiles considerados. El autor no defiende nada nuevo, la idea de dar y crear valor antes de esperar a ser compensados por un trabajo, es una premisa central del marketing moderno, pero soporta su validez y efectividad con datos contundentes. Un viejo principio clásico de éxito siempre es hacer más de lo que se pagó, dar más lo que se recibe, porque con el tiempo retornará con creces, lo que en cierta manera parece imbuir al patrón de “donante” que se describe el texto, algo que para el autor sería una verdad a medias. Aunque a lo largo del texto se intuye que la posición favorable para alcanzar el éxito es efectivamente la de “donante”, saber quién tiene la probabilidad más alta de acabar en la parte superior de la escalera del éxito no es tan concluyente. Grant escribe que “los peores resultados y los mejores son para donantes, y los receptores y equilibradores son más propensos a la zona de en medio“, lo que viene a decir que la posición conservadora de “receptor” y “equilibrador” es la menos arriesgada, por tanto la menos propensa al éxito pero también la menos propensa a fracasar. En los donantes no hay término medio, o llegas a la cima o sucumbes al fracaso.

Un texto muy actual, que sirve para aclarar con nitidez nuestra manera de entender un networking válido, que de verdad represente un “win-win” mutuo. Si hiciéramos un barrido riguroso a nuestros contactos de LinkedIn, con seguridad que nos replantearíamos la conveniencia de muchos de ellos.

 

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