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The Book Hunter

Estímulos del pensamiento escrito

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Marketing

¿Cómo manipulamos con nuestras palabras? ¿Cuál es el factor determinante para influenciar con nuestro discurso?. Para George Lakoff -autor del libro No pienses en un elefante– es la manera de “enmarcar” el mensaje. Conseguimos aceptación de una idea si seleccionamos el lenguaje correcto al transmitirla, si somos capaces de crear un marco capaz de evocar en los demás conceptos que apoyen y “demuestren” nuestro punto de vista, llegando a ser incluso más relevante “el marco” que ponemos al discurso que la propia idea en sí. Una vez que tenemos “el marco” de la idea que queremos transmitir, podemos incluso usarlo con hechos que la lógica diría que son opuestos al propio discurso, algo verificable a diario entre la clase política de todo signo y geografía. Las palabras no son inocentes y en este pequeño libro- apenas 130 páginas- Lakoff demuestra que en el mundo real demasiadas veces “si creamos un marco consistente, aunque no se ajuste a los hechos o la verdad, los hechos serán ignorados por el receptor y el marco los aguantará”. La palabra “elefante” hace que evoquemos automáticamente al animal e incluso lo haremos aunque nos digan que dejemos de hacerlo, es una reacción instintiva del cerebro al escucharla. El lenguaje político -o el del marketing- basan gran parte de su estrategia de comunicación en este pequeño truco. Políticos y publicistas activan en nuestras mentes representaciones interesadas de sus discursos e ideas. Un lobby petrolero, por ejemplo, usará expresiones de “encuadre” como “bosque, aire limpio o responsabilidad y respeto medioambiental” en su discurso con las que evocar sensaciones positivas que enmarquen acciones que seguramente tenga fines opuestos. Cuando un político usa la palabra impuesto, usará eufemismos como “solidaridad”, “compromiso social”, “responsabilidad” para poder enmarcar su discurso como algo positivo que genere aceptación. La palabra tributar se convierte casi en una acción necesaria y él en un héroe.

Lakoff ha redactado una especie de manual para descubrir cómo nos influencian los políticos -cierto que centrado en el discurso conservador estadounidense- pero es extrapolable a líderes empresariales, deportivos, culturales o religiosos.  Descubrirás por qué piensan lo que creen que piensan, si han conseguido que pienses como ellos y -sobre todo- si en realidad coinciden con tus intereses o inquietudes.

LAS TRAMPAS DEL DESEO

Dan Ariely es un prestigioso doctor en psicología y administración de empresas, dedicado a la economía del comportamiento y a investigar la irracionalidad con la que solemos tomar muchas de nuestras decisiones. En Las trampas del deseo nos demuestra que estamos lejos de consumir mediante el proceso racional que busca conseguir la mayor ganancia al menor coste. Queramos aceptarlo o no, normalmente la mayoría de nuestras decisiones son impulsivas. Basta con oir la palabra gratis para captar toda nuestra atención. Pocas expresiones generan tanta influencia en nosotros como las relacionadas con el no coste. Nuestra aversión a la pérdida predispone nuestra atención hacia cualquier situación que nos prometa sacarnos de la supuesta desventaja contínua en la que nuestra mente nos tiene instalados. Seguir leyendo “LAS TRAMPAS DEL DESEO”

LA FÁBRICA DE CANCIONES

Hasta finales de los noventa y principios de siglo el panorama musical se repartía en grupos musicales y solistas con estilos muy diferentes, perfectamente reconocibles y distinguibles entre ellos. Bandas de rock, grunge, punk, pop, jazz, blues, techno, la paleta era amplia y variadísima. Sin embargo hoy día jóvenes de todas partes consumen música prácticamente indistinguible, en la que sólo varía el artista que la interpreta. El escritor y articulista en The New Yorker John Seabrook, ha realizado un riguroso trabajo documental en La fábrica de canciones sobre esta tendencia de homogeneización de los estilos musicalesEn el libro explica con detalle cómo es la nueva industrial musical y quiénes son los actores principales de lo que podríamos denominar factorías de música. El título resume a la perfección qué es la música de hoy en día: el producto de una fábrica digitalizada que manufactura canciones determinadas porque sabe cómo estimular melódicamente el cerebro de los receptores para que sean aceptadas y encumbradas. Seabrook describe el profundo cambio del negocio musical y cómo se producen los hits musicales, hits que parecen “productos industriales, hechos para centros comerciales, estadios, aeropuertos y gimnasios”. La mayoría de las canciones son una especie de anuncio publicitario de tres minutos que exhibe la imagen sexual del artista que la interpreta. Los artistas siguen ocupando un lugar relevante en las canciones, pero más como figuras vocales que como cantantes. La canción de hoy día es una composición digital fabricada  para una audiencia masiva con un gusto similar, un gusto que ha sido educado fruto de un patrón digital en la tipología de canciones que lleva varios años influenciando. Es por eso que terminan pareciéndose todas tanto, porque las bases rítmicas y melódicas siguen patrones similares. Como teme el autor, la música va camino de sonar toda igual. Seguir leyendo “LA FÁBRICA DE CANCIONES”

¿QUÉ NOS MUEVE A COMPRAR?

¿Por qué consumimos más los días de Black Friday o en Navidad? ¿Qué nos empuja a gastar, muchas veces sin un criterio razonable? Se acercan las fechas navideñas, unos días en los que el consumo se dispara envuelto por la emotividad del ambiente, potenciado convenientemente por la publicidad de todo tipo de productos y marcas. Lindstrom es considerado el gran gurú del marketing. Sus estudios sobre neuromarketing y sus teorías sobre hábitos, técnicas y campañas asociadas al consumo son consideradas revolucionarias. Los libros que publica se convierten en best-sellers y todas las grandes marcas se disputan sus servicios. Son especialmente interesantes sus libros Buyology (reseñado aquí en Thebookhunter), Así se manipula al consumidor, Brain Child y Small Data. Os dejo este interesante vídeo de Lindstrom y sus consejos para racionalizar nuestras compras.

INFLUENCIA

Lo primero que hice al comenzar el libro de Robert Cialdini fue reflexionar sobre si sabía distinguir entre influencia y manipulación, independientemente de las circunstancias en las que aplicara un concepto u otro, porque la diferencia puede ser muy sutil según el entorno en el que la tratemos de explicar. Manipular es intervenir en un determinado evento distorsionando la verdad o la justicia bajo intereses particulares. Influenciar es producir efectos de dominio sobre otra persona, inspirando o contribuyendo a tomar decisiones en una determinada dirección. Viendo ambas definiciones creo que, en determinadas situaciones, puede no resultar tan inmediato discernir cuando estamos siendo manipulados o influenciados. Por otro lado, la sensación que me quedó una vez  acabada su lectura, es que el autor camina a caballo entre ambos conceptos durante todo el texto y  aunque eligió el título de Influencia, termina polarizando sus argumentos en el concepto menos “amable” -el de manipular – construyendo todo un manual de la manipulación como arte de persuasión.

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Y GOOGLE ¿CÓMO LO HARÍA?

En esta nueva era digital interaccionamos con gente de muchos más sitios y más a menudo que nunca antes. Se construyen comunidades de todo tipo que comparten intereses y necesidades comunes, desde una aerolínea, una compañía de telefonía, una asociacion de antiguos alumnos, un club gourmet que realice salidas gastronómicas o un grupo de aficionados al tan de moda running. Ya no se necesitan empresas, gobiernos o instituciones para organizarse, tenemos herramientas para hacerlo por nosotros mismos. La gente se puede encontrar y unir alrededor de causas, talento, negocios o ideas, en definitiva se pude compartir y clasificar el comportamiento. Es el orden mundial de Google, Facebook, Twiter o Craiglist.
El poder de Google no radica en su envidable fortaleza financiera, sino en el absoluto control que ejerce sobre nosotros. Con el portal más simple  que encontrarás en internet, ha convertido la casi inmediatez de respuesta de su buscador en el anzuelo más sencillo del mundo para atraparnos.

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BUYOLOGY, verdades y mentiras de por qué compramos

Habitar un mundo en el que seamos capaces de enfrentarnos a los profesionales de la publicidad, gracias a un mejor conocimiento de los factores que nos mueven o nos motivan a consumir, es uno de los objetivos de Martin Lindstrom, uno de los mayores expertos mundiales en marketing. En su continua búsqueda de por qué los consumidores elegimos unos productos en lugar de otros, admite que le obsesiona averiguar el modo en que nuestro cerebro actúa a la hora de tomar decisiones de consumo. ¿Cómo reacciona nuestro cerebro ante la visión de marcas fuertes frente a otras desconocidas? Férreo defensor del neuromarketing, el libro desgrana los resultados del mayor estudio realizado en ese campo impulsado por el propio Lindstrom.

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