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Estímulos del pensamiento escrito

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influenciar

¿Cómo manipulamos con nuestras palabras? ¿Cuál es el factor determinante para influenciar con nuestro discurso?. Para George Lakoff -autor del libro No pienses en un elefante– es la manera de “enmarcar” el mensaje. Conseguimos aceptación de una idea si seleccionamos el lenguaje correcto al transmitirla, si somos capaces de crear un marco capaz de evocar en los demás conceptos que apoyen y “demuestren” nuestro punto de vista, llegando a ser incluso más relevante “el marco” que ponemos al discurso que la propia idea en sí. Una vez que tenemos “el marco” de la idea que queremos transmitir, podemos incluso usarlo con hechos que la lógica diría que son opuestos al propio discurso, algo verificable a diario entre la clase política de todo signo y geografía. Las palabras no son inocentes y en este pequeño libro- apenas 130 páginas- Lakoff demuestra que en el mundo real demasiadas veces “si creamos un marco consistente, aunque no se ajuste a los hechos o la verdad, los hechos serán ignorados por el receptor y el marco los aguantará”. La palabra “elefante” hace que evoquemos automáticamente al animal e incluso lo haremos aunque nos digan que dejemos de hacerlo, es una reacción instintiva del cerebro al escucharla. El lenguaje político -o el del marketing- basan gran parte de su estrategia de comunicación en este pequeño truco. Políticos y publicistas activan en nuestras mentes representaciones interesadas de sus discursos e ideas. Un lobby petrolero, por ejemplo, usará expresiones de “encuadre” como “bosque, aire limpio o responsabilidad y respeto medioambiental” en su discurso con las que evocar sensaciones positivas que enmarquen acciones que seguramente tenga fines opuestos. Cuando un político usa la palabra impuesto, usará eufemismos como “solidaridad”, “compromiso social”, “responsabilidad” para poder enmarcar su discurso como algo positivo que genere aceptación. La palabra tributar se convierte casi en una acción necesaria y él en un héroe.

Lakoff ha redactado una especie de manual para descubrir cómo nos influencian los políticos -cierto que centrado en el discurso conservador estadounidense- pero es extrapolable a líderes empresariales, deportivos, culturales o religiosos.  Descubrirás por qué piensan lo que creen que piensan, si han conseguido que pienses como ellos y -sobre todo- si en realidad coinciden con tus intereses o inquietudes.

INFLUENCIA

Lo primero que hice al comenzar el libro de Robert Cialdini fue reflexionar sobre si sabía distinguir entre influencia y manipulación, independientemente de las circunstancias en las que aplicara un concepto u otro, porque la diferencia puede ser muy sutil según el entorno en el que la tratemos de explicar. Manipular es intervenir en un determinado evento distorsionando la verdad o la justicia bajo intereses particulares. Influenciar es producir efectos de dominio sobre otra persona, inspirando o contribuyendo a tomar decisiones en una determinada dirección. Viendo ambas definiciones creo que, en determinadas situaciones, puede no resultar tan inmediato discernir cuando estamos siendo manipulados o influenciados. Por otro lado, la sensación que me quedó una vez  acabada su lectura, es que el autor camina a caballo entre ambos conceptos durante todo el texto y  aunque eligió el título de Influencia, termina polarizando sus argumentos en el concepto menos “amable” -el de manipular – construyendo todo un manual de la manipulación como arte de persuasión.

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